ضمن سلام مجدد
جرج سانتايانا
آنان كه نتوانند از گذشته درس بياموزند ، محكوم به تكرار آنند
با تشكر از نظرات دوستمون Mamdos ، اين دوست عزيز تونستن به بخشي از مشكل اشاره كنن .
خوشبختانه با اينجور دوستاني خوب ميشه وارد گفتگو شد و به نتيجه مثبت تر رسيد چرا كه در عين مثبت نگري ، واقع گرا نيز هستند .
و حالا توضيحي در رابطه با مشكل خودم ، البته اونو با مقدمه اي هم همراه ميكنم :
بسياري از برنامه نويسا ، ظاهراً فراموش ميكنن كه دارن محصول رو براي مشتري مينويسن و نه خودشون ، كه حالا بخوان در مورد اون تعريف و تمجيد كنن !
مثلي فارسي ميگه : علف بايد به دهن بزي خوش بياد
مشتري حرف اول و آخر رو ميزنه ، تشخيص نياز واقعي مشتري ممكنه چيزي بوده باشه كه شما در داخل ايده خودتون اون رو مد نظر قرار نداديد !
مشتري تا نياز به محصولي نداشته باشه ، ترغيب به خريد نميشه
در هنگام عرضه يك ايده جديد به بازار ، شما ناگزير به تبليغات و آموزشهايي گسترده در اين خصوص هستيد ، اين تبليغات و آموزشها بايد در بر گيرنده : شرح ايده جديد ، مزاياي اون نسبت به روش فعلي و رايج و چگونگي كاربرد باشه
مثالي رو عرض ميكنم :
همه ما سالهاست كه عابر بانك داريم ( ايده اي كه قديمي شده ) ، بسياري از ما حتي با داشتن عابر بانك و تبليغات بسيار گسترده اي كه در خصوص مزاياي اون ميشه ، باز هم در بسياري فعاليتها از اون استفاده نميكنيم ! در واقع بسياري ايده ها هستن كه پتانسيلهاي پنهان دارن و مشتريان از تمام همون پتانسيلهاي بالقوه هم استفاده نميكنن
در عرضه يك ايده جديد كار دو چندان سخت تر از قبل ميشه !
شما در ايده هاي جديد مجبوريد در مشتري حس نياز رو ايجاد كنيد ! ، در بسياري مشاغل ديگه اين كار ساده هستش :
در كبابي با انداختن كمي چربي توي آتيش ، دود حاصل از سوختن چربي و بوي اون ، اسيد معده رو جاري ميكنه، و اين اسيد مغز شما رو به فرمان دادن راضي ميكنه و پا هم مجبور به رفتن !
در صنايع خوراكي ، با بسته بندي شيك كه در بسياري مواقع تصوير روي بسته بندي با محتويات داخلش مغايره ( راستي به نظر شما اسم اين كار دزدي نيست ! ) ، چشمان شما ، مغر رو به فرماني هر چند بر خلاف ميل واقعي مغز ، راضي ميكنه و دست براي برداشتن دراز ميشه و ...
وليكن در سيستمهاي نرم افزاري متاسفانه كار بسيار مشكل تره و اونهم به دليل عدم سادگي در برقراري ارتباط نزديك و دو طرفه با مشتري و نياز به آموزش مشتري در هنگام به كارگيري برخي امكانات هستش
ديگه همه گاز زدن يه كباب رو بلدن و نيازي به آموزش اين صفت انساني نيست ! وظيفه فروشندگان فعال در صنايع غذايي تنها جاري كردن اسيد معده هستش و بس ، حال به هر روشي كه شده !
اسيد معده بيشتر = فروش بيشتر
معادله اي ساده و فاقد پيچيدگي ، اصلي ثابت شده از دوران غار نشيني تا دوران Paint House نشيني فعلي
ايده هاي جديد نرم افزاري معمولاً دوره ركودي رو طي ميكنن ، نزديك شدن مشتري در اين حالت ، غالباً با احتياط همراهه ، بسياري از مشتريان به ايده هاي جديد نرم افزاري به ديده ترديد نگاه ميكنن ، همين امر كليات پروژه رو با مشكل مواجه ميكنه
راه دوري نياز نيست بريم ، پاسخ يك سئوال رو به خودتون بديد :
آيا همه شما با آخرين نسخه هاي زبانهاي برنامه نويسي كه هم اكنون به اون مسلط هستيد كار مي كنيد ، اگر كار نميكنيد ، به بررسي دلايل اون بپردازيد ، مطمئناً به بسياري مشكلات ديگه كه فرا روي شركتهاي متولي ايده هستش ، پي ميبريد ( بگذريم كه توي ايران اونها رو مفت ميتونيم تهيه كنيم ، اگه پولي بود كه ديگه ... )
در زماني كه شما مشغول تفهيم ايده جديد و عرضه شده خودتون هستيد ، ديگر رقبا مشغول تكميل ايده شما هستند ( پروژه شما علني شده و شمارش معكوس آغاز جهت زمان ارائه محصول رقيب آغاز ) ، و در واقع كار را كه كرد آنكه تمام كرد !
فرضاً شما بستر لازم رو شش ماه طول ميكشه آماده كنيد تا مشتري بفهمه عابر بانك چيه ! بانك ديگه بدون اينكه اين دوره ركود رو طي كنه و در واقع متحمل هزينه اي بشه ، سيستمش رو 7 ماه بعد عرضه ميكنه ! ( درسته در ايران متولي اين امر بانك مركزيه ، مثال رو زدم تا فقط براتون ملموس باشه ، تعميمش با خودتون )
اشتباه من اين بود :
خود ايده بدون نقص بود ( اجرا ) ، شواهد نشون ميداد كه همه دوست دارن حساب و كتاب خرج و مخارج زندگيشون رو داشته باشن ، خيلي ها دفتر و قلمي رو براي اينكار اختصاص داده بودن ، دفتر گوشه جيبشون بود ، كرايه تاكسي كه ميدادن مينوشتن ، نون كه ميخريدن توي همون صف نونوايي ممكن بود بنويسن و يا اينكه قبل از خواب تمام اينكارها رو ميكردن ودفترچه رو همون جا كنار تختخواب ميذاشتن ، تا صبح روز بعد ! ( به اين هزينه ها نخنديد ، اكثر افراد همين ها رو مينويسن ، حالا هر كسي به فراخور حالش )
در واقع اين كار زماني رو صرف نميكرد ، غالباً يا به صورت موازي با ديگر كارها انجام ميشد و يا اينكه در مجموع زمان كمي رو به خودش اختصاص ميداد
دفترچه كوچيك 50 تومني كار خودش رو كرد ! جاي كمي رو ميگرفت و توي جيب بغل جا خوش كرده بود ، ارزون بود ( خيلي خيلي ارزونتر از نرم افزار من ) و قابل حمل ، در واقع مونس و يار هميشگي خيلي از آدمها بود ! ودر واقع كار راه بنداز و به حد كفايت مورد نظر مشتري ، كارآمد .
من بايد مشتري رو مجبور ميكردم كه از اين يار هميشگيش جدا بشه ، طرحي نو رو پيش بگيره و قلم و كاغذ كمتري مصرف كنه !! و در عوض در مقابل كامپيوتر بشينه و برنامه رو باز كنه و كارهاش رو توي اون انجام بده ، فقط در مقابل زودتر ميفهميد كه پولي توي كيفش باقي نمونده و يا بدهي بالا آورده !
من توجه نكردم كه اين يادداشت برداريها در چه موقعيتهاي زماني انجام ميشد ( توي تاكسي ، صف نون و يا توي رختخواب ! ) ، با اينكه من خودم هم از همون روش تبعيت ميكردم ، ولي فراموش كردم كه آيا تغيير عادت و به نوعي ايجاد حس و نيازي نو در مشتري از دستم من ساخته هست و يا نه ؟!
آيا موفق ميشم كه اين احساس رو در مشتري ايجاد كنم كه بگه :
من بايد كارهام رو با اين نرم افزار انجام بدم !
اگر نميگفت بايد ، بايدي هم براي خريد به وجود نمي اومد !
آخه ميدونيد وقتي كسي ، حساب نون و كرايه تاكسيش رو نگه ميداره ، احتمال اينكه حاضر بشه پول 100 تا نون رو براي يه نرم افزار بده چندان زياد نيست !
سطح درآمد مردم روز به روز پايينتر ميومد و در واقع پولي نمي موند كه طرف بخواد حساب و كتابش رو داشته باشه ! خيلي از مردمي كه بازار هدف فرضي من بودن ، غرق در بدهي بودن و وام بانكي ، در واقع اون نرم افزار يادآور اين موضوع بود براشون كه :
" آيندت رو به چند تا دفترچه قسط بانكي فروختي ! سر رسيد قسطات رسيده " ( اشاره به يكي از امكانات اون )، در حالي كه نرم افزار نميتونست در باز شدن اين گره به اون كمكي بكنه ( آخه ميدونيد ، اگر هم نميدونيد الان بدونيد ! بعضي مشتريها فكر ميكنن كامپيوتر ميتونه آپولو هوا كنه !! )
فروش يك آيينه دق ( نرم افزارم ) ، به مشتري كار خيلي خيلي سختي بود ! نمودارهاش به صورت آنلاين كاهش پس انداز رو نشون ميدادن ، هزينه خريد يه دونه نون رو وارد ميكرد ، نرم افزار صبر نميكرد يه لقمه از اون نون از گلوش پايين بره ، از صندوق به اندازه پول نون برميداشت ! ... و به همراه اون كاهش صبر و تحمل كاربر از كار كردن با نرم افزار رو به دنبال داشت
در واقع با توجه به شرايط اقتصادي موجود ( كه امروزه روز هم شاهد اون هستيم ) ، نرم افزار بار منفي رواني زيادي رو براي مشتري به همراه داشت
اونهايي هم كه پولي داشتن ، حساب و كتابي بدين شكل نداشتن ! خرج ميكردن و خرج ، بدون اينكه به مانده نگاهي داشته و يا اينكه نيازي به انجام اين كار داشته باشن ، حوصله اي داشته باشن و يا الزامي
بازار هدف تعيين ميكنه كه شما چقدر در تغيير رفتار مشتري نهايي تون ميتونيد موفق باشيد
وقتي براي يك بازاري نرم افزار مينويسي ، احتمال اينكه بتوني حس نياز به يك نرم افزار رو درش ايجاد كني ممكنه كم نباشه : يه كارمند رو مياره با حقوق ماهي 100000 هزار تومن ( وضعيت طوري شده كه اين سطح دستمزد عجييب نيست ) ، يه كامپيوتر ميخره براي كلاس مغازش اونهم با مانيتور وايد 19 كه نرم افزار شما قراره بخشي از اون صفحه رو بگيره ! ويه پولي رو هم ميندازه جلوي يه برنامه نويس تا براش يه برنامه انحصاري ( سفارشي ) بنويسه ، برنامه نويس ميگه 500000 تومن ، 400000 تومن بهش ميده و كار تمام ، بازاري سينش رو ميده جلو كه يه برنامه دارم كه هيچكي نداره ! حس برتري درش تقويت شده ! آخرش تونست روي مغازه بغلي رو كم كنه !
بازاري توي اين حال و هوا و اين خوشيهاست !
ولي يه مشتري معمولي ، در موردش ديگه توضيح نميدم ، چرا كه توضيح واضحاته
مراقب باشيد :
ايده جديدتون به دنبال ايجاد نيازي جديد نباشه ، احتمال موفقيتش در عرصه برنامه نويسي كمه ، اگر هم بگيره با توجه به دوره ركود اوليه ، احتمالاً ورود محصولات رقبا قريب الوقوعه
به دنبال حل مشكل موجود با روش بهينه باشيد و نه انقلابي ، چرا كه در بسياري مواقع تغييراتي شديد ، رفلكس مناسبي رو به دنبال نداره
ايده جديدتون رگه هايي از روشهاي قبلي رو به دنبال داشته باشه ، تا كاربر ترغيب به تغيير پلت فرم بشه ، كاري نكنيد تغيير پلتفرم براي اون ياد آور داستان : آليس در سرزمين عجايب باشه ، مشتري با ديدن محيطي نامانوس فراري خواهد شد .
و بسياري مطالب ديگه كه اميدوارم ديگر دوستان هم به اونا اشاره كنن .
دوستان برنامه نويس من ، تنها با مطالعه كتب برنامه نويسي و ارائه نرم افزار به بازار ، تصور بنده براي شما چيزي بيش از شكست نيست ( كه البته اميدوارم اشتباه كنم ) واقعيتي كه در عين بديهي بودن ، ناديده گرفته ميشه
روانشناسي مشتري و بررسي دقيق بازار هدف نكات اساسي هستند
با آرزوي موفقيت براي شما در زندگي و برنامه نويسي